購買プロセスと顧客




購買のプロセスと顧客の関係です。

顧客が、商品やサービスを購入するステップは、次のようになります。

  1. 商品やサービスを認識し、商品、サービス情報を入手して購入を検討します。
    必要であれば、販売店に行きます。

  2. 実際にその商品やサービスの購入を決定します。

  3. 顧客は、販売店で商品やサービスを入手します。
    購入します。

  4. 商品やサービスを使用します。

  5. 商品の修理やサポート、サービス、メンテナンスなどを受けます。

  6. その商品、サービスが気に入ってまた、そのメーカーの新製品、サービスを再購入します。

です。

以前は、商品が無かったため、作れば売れていました。
テレビや雑誌、新聞などでメーカーが広告をうてば売れていました。

でも、現在は商品は余っています。
進んで商品を購入する必要はありません。

消費者の好みも多様化して「自分だけの」というこだわりを持っています。

では、どうすればよいのでしょうか。

それは、多様化した消費者の中から、自社の商品に志向(好み、考え方)があいそうな人たちに商品を認知してもらい、実際に商品を購入して貰うまでの行動を上手にフォローすることです。

これは、B TO B のビジネス、「企業対企業」についても同じ傾向になっています。

営業をおこなう営業マンには、大切ですね。






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