営業支援(SFA)システムのメリット




営業活動には、システムが欠かせません、
その営業活動を支援するシステムが営業支援システム(SFAシステム)です。

営業支援システム(SFAシステム)には以下のようなメリットがあります。

  1. 管理職の業務効率の向上します。
    部下の活動状況の把握と適切な指示がリアルタイムにできます。

  2. 訪問する予定の顧客と必要な情報が取得できます。
    地図、交通手段、過去の訪問履歴などです。

  3. 営業日報もメニューを使って簡単に入力することができます。
    入力時間が短縮できます。

  4. 優良な顧客リストを提供できます。
    タイムリーにニーズのある顧客をリストアップすることができます。

  5. 携帯電話からでも入力できます。
    いつでも、どこからでも入力できます。
    リアルタイムの情報が入力、閲覧できます。

  6. 営業効率が向上します。

などです。

でも、営業支援システム(SFAシステム)を使用する場合に注意すべき点もあります。
大きく3つあります。

  1. まず、効率的な営業対象を選ぶことです。

    拡販余地のある業種や、エリアなどを選びます。

  2. 次に、顧客の販売実績などの購買履歴から、購買パターンや嗜好性を分析します。
    そして紹介すべき商品とサービスを決定します。

  3. 3つめは、効率的な営業方法を用いることです。
    営業プロセスを細かく分解し、異なる複数の部署や個人の連携プレーによって効率的に営業をおこないます。

    例えば、
    DM(ダイレクトメール)と電話は、外注に任せ、一定基準を超えたお客に対しては、訪問営業を行います。

    やり方として、
    • 「最初の面会」や「プレゼンテーション」は通常の営業担当者がおこないます。
    • 「商品デモンストレーション時」は、プレゼンターを連れていきます。
    • 「予算取り」や「コンペ」のときは上司と技術者が同行します。

    などです。

という具合です。

営業マンだけに任せるのではなく、組織で動くことが重要ですね。






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