営業支援（SFA）とは




営業支援、SFAとは、何でしょうか？

SFAとは、Sales Force Automationの略です。
エスエフエー、セールスフォースオートメーションと読みます。

日本語では、「営業支援」と呼んでいます。
このシステムが「営業支援システム」、「SFAシステム」です。

SFAは、「営業支援システム」として使用される場合が多いですね。

主に、B TO Bの営業案件の管理をおこなうために開発されました。
B TO Bとは、Buseiness To Businessの略で、企業と企業のビジネスの意味として使用されています。

元々、アメリカで営業の在宅勤務システムとして生まれたものでした。

会社に出社しないで営業活動をおこない、自宅からコンピュータシステムで活動状況を会社に報告するシステムでした。

これが、SFAの原型です。

このシステムにいろいろな機能が加わって、営業を支援するシステムに発展しました。

目的は、営業の生産性を上げることです。

売上、利益をあげることが究極の目的です。


営業支援（SFA）には、次の２つの大きな機能があります。
  1. 営業のプロセスの可視化

    営業のプロセスの状態を見えるようにすることです。

    営業活動をおこなうと、営業案件がでてきます。

    この営業案件を

    • ヒアリング
    • 提案
    • 役員提案
    • 見積もり提出
    • 価格交渉
    • 返答待ち
    • 受注

    などの営業プロセスで管理できることです。

    営業プロセスごとに適切に対策をうつことで受注する案件を増やすことができるようになります。

  2. 営業の行動管理

    営業スタッフや営業所などを管理するためのツールです。
    売上や受注はもちろんのこと、毎週の訪問件数や翌週のアポイント数などを管理することができます。


営業支援システム（SFAシステム）具体的な機能について説明します。


具体的には営業支援システム（SFAシステム）は以下のような機能を持っています。

代表的な機能としては
  1. 日報作成機能
  2. 営業案件作成機能
  3. 営業プロセス管理機能
  4. 見積書作成機能
  5. 請求書作成機能
  6. 顧客情報閲覧機能
  7. 分析機能
  8. 顧客絞込み機能

などです


営業支援システム（SFAシステム）は企業にとっては、必要不可欠なツールですが、営業現場にとっては厳しい管理ツールです。


上司は、営業の行動管理ばかりに注目すると、本来の目的である売上の向上ができなくなりますので注意が必要です。






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