営業支援(SFA)システムのメリット
営業活動には、システムが欠かせません、
その営業活動を支援するシステムが営業支援システム（SFAシステム）です。
営業支援システム(SFAシステム)には以下のようなメリットがあります。
- 管理職の業務効率の向上します。
部下の活動状況の把握と適切な指示がリアルタイムにできます。
- 訪問する予定の顧客と必要な情報が取得できます。
地図、交通手段、過去の訪問履歴などです。
- 営業日報もメニューを使って簡単に入力することができます。
入力時間が短縮できます。
- 優良な顧客リストを提供できます。
タイムリーにニーズのある顧客をリストアップすることができます。
- 携帯電話からでも入力できます。
いつでも、どこからでも入力できます。
リアルタイムの情報が入力、閲覧できます。
- 営業効率が向上します。
などです。
でも、営業支援システム(SFAシステム)を使用する場合に注意すべき点もあります。
大きく３つあります。
- まず、効率的な営業対象を選ぶことです。
拡販余地のある業種や、エリアなどを選びます。
- 次に、顧客の販売実績などの購買履歴から、購買パターンや嗜好性を分析します。
そして紹介すべき商品とサービスを決定します。
- ３つめは、効率的な営業方法を用いることです。
営業プロセスを細かく分解し、異なる複数の部署や個人の連携プレーによって効率的に営業をおこないます。
例えば、
DM(ダイレクトメール）と電話は、外注に任せ、一定基準を超えたお客に対しては、訪問営業を行います。
やり方として、
- 「最初の面会」や「プレゼンテーション」は通常の営業担当者がおこないます。
- 「商品デモンストレーション時」は、プレゼンターを連れていきます。
- 「予算取り」や「コンペ」のときは上司と技術者が同行します。
などです。
という具合です。
営業マンだけに任せるのではなく、組織で動くことが重要ですね。
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